時は金なり!短時間で相手の心を掴む「エレベーターピッチ」とは


エレベーターピッチとは、15~30秒という短い時間で行うプレゼンテーションの技法です。そんな短い時間で相手の心に残るプレゼンができるようになれば、「時は金なり!」。様々な場面の小さな出会いが、ビジネスチャンスにつながるかもしれません。

相手の時間を奪わないこともビジネスマナー

ビジネスに おいては、「時は金なり」です。有能な経営者やデキるビジネスマンは、びっしり埋まったスケジュールに合わせて動いており、彼らにとっては時間=お金です。この感覚は、仕事と競技生活を同時並行で続けている、ダブルキャリアのスポーツマンなら共感できるのではないでしょうか
相手に無駄な時間を使わせないように、そして自分の貴重な時間も無駄にしないよう、常に時間を意識することが大切です。「相手の時間を奪わない」これも大切なビジネスマナーなのです。
仕事では常に上司に「ホウレンソウ」つまり報告、連絡、相談を心がけていますか?この報告、連絡、相談をする際、話が長くなってしまったり、話の要旨が伝わらなかったりしたことはありませんか?
顧客との商談の際にも、話がまわりくどくなって、途中で「つまり君は何が言いたいの?」と話を遮られたことはないでしょうか。
そうなると、あなたとの会話はまとまりのない会話という印象になり、時間が無駄になったと判断されてしまうだけでなく、あなたへの評価も低くなってしまいます。
エレベーターピッチは、短い時間で伝えたいことを伝えるプレゼンテーション技法です。
社内外でのコミュニケーションやプレゼンの際、ぜひ、エレベーターピッチを意識して会話をするようにしてみましょう。

相手の心を惹きつけるエレベーターピッチとは?

エレベーターピッチのエレベーターとは、ビルを昇降するエレベーター(elevator)のことです。ピッチ(pitch)は投げ込むという意味で、make a pitchで、自分を売り込む、プレゼンテーションをする、といった意味になります。 エレベーターに乗り合わせた時間のたった15秒~30秒の間でも、自身のビジネスを売り込んでビジネスチャンスにつなげるようなプレゼンテーション技法のことを、「エレベーターピッチ」と言います
エレベーターピッチは、元々、シリコンバレーで生まれた言葉です。若い起業家や技術者たちは、自分のアイデアや開発した技術をなんとか世に出そうと、投資家たちに売り込むチャンスを常に探しています。
しかし、力のある投資家たちは忙しく、未知数の若手起業家たちが彼らと面談の約束を取るチャンスはなかなかありません。偶然、あるいは偶然を装って乗り合わせたエレベーターの中で、目的階に到着するまでの短い時間内に投資家に自分を売り込むために生まれたのが「エレベーターピッチ」といわれています。
15~30秒というこの短い時間で、咄嗟に自己アピールができるでしょうか?例えば、私たちが電話をかけて相手が出ずに留守電に切り替わった時、30秒で自分が伝えたいことを全て伝えるのはなかなか難しいものです。
エレベーターピッチを学んでおくことは、突然の短いプレゼンを印象深い、魅力あるものにする強い味方なのです。

エレベーターピッチの組み立て方の基本

それでは、エレベーターピッチの基本的な組み立て方を紹介しましょう。
まず覚えておいてほしいのが、エレベーターピッチでは、伝えたいことを全て話すのが目的ではないということです。いかに素晴らしいアイデアの情報だとしても、短い時間で矢継ぎ早に情報を伝えられても心に残るでしょうか?
エレベーターピッチでは、「もっとこの人の話を聞いてみたい」「そのアイデアの詳しい内容を知りたい」と思わせることが大切なのです。自分と自分のアイデアに興味を持ってもらうきっかけを、エレベーターピッチで作るのです。

GTC メモを作る

エレベーターピッチでは、まず準備としてGTCメモを作って話を組み立てていきます。

  • G=Goal    自分にとってのゴール(最終的に伝えたいこと)
  • T=Target  相手のターゲット(欲しいもの)
  • C=Connect  GとCを結びつけるアプローチ

伝えたいことをこの構成で作ってみましょう。例えば、マンション販売の営業マンがマンションを売りたい場合のエレベーターピッチを想定してGTCメモに当てはめてみます。

 
【G=Goal 】
(販売業者)マンションを売りたい
 
【T=Target】
(購入検討者)子育てに適したファミリー向けのマンションが買いたい
 
【C=Connect】
〇マンション敷地内に公園があるファミリー向けのマンションです
〇近くには評判のよい小学校や中学校があります
×若者の街として有名で、いつもにぎわっています
〇子育てに手厚い補助がある自治体にあるマンションです

GTCメモを作る際には、Tのターゲットが何であるかを見極めてからCを考えます。ここを間違えると、効果的なプレゼンは成立しなくなります。

購入検討者がファミリー層だとしたら、×の部分は魅力ではないので、ここでは×を除外し、〇の3つをプレゼンに使います。

GTCメモを元に、会話を組み立てる

GTCメモが完成したら、メモを元に会話を組み立てます。その際、フック→ポイント→クロージングという順に、メモの3つのパートを当てはめていきます。

  1. フック  …… 相手が欲しいと思うこと(=T)
  2. ポイント …… GとCの間を結ぶアプローチです。(=C)
  3. クロージング …… 自分が求めるゴールです。(=G)

GTCメモを作った時はG-T-Cの順でしたが、ここではT-C-Gという順番に変わります。これを文章にすると、次のようになります。

 

1. フック

ファミリー世帯向けの物件をご紹介します

2. ポイント

手厚い子育て支援のある〇〇区にあり、敷地内に公園があって、地元でも人気の小学校の学区にある大変人気の物件です

3. クロージング

ほかにも購入を検討されている方がいますので、ぜひお早めにご覧ください

 

重要なのは、フックで相手の関心を惹き、ポイントで相手が欲しいと思える魅力でを伝え、ゴールでは「もっと話が聞きたい」「実物を見てみたい」と、次への行動に誘うことです。

エレベーターピッチの効果をより高めるコツ

短い時間に伝えたいことをきちんとアピールするため、エレベーターピッチの効果をさらに高めるポイントがあります。短い時間で訴求効果が高まるよう、以下のようなことを考えて話をしましょう。

全てを伝えなくていい

あれもこれも、全てを伝えようと思って詰め込みすぎないことが大切です。エレベーターピッチは、相手が「もっと知りたい」と関心を持たせることができれば大成功なのです。もし、あなたの話のあとに、相手が何か質問をしてくれたら、それでエレベーターピッチは成功したと言っていいでしょう。

誰でもわかる言葉で話す

専門分野の知識がない人にも伝わる言葉で話します。なるべく専門用語は使わず、誰にでもわかる言葉に置き換えて説明してみましょう。一般の人には馴染みがない専門用語を使ったら、聞いている人が、「え?×××って何?どういう意味?」とその部分で引っかかってしまい、その後にどんなによいプレゼンをしても、頭には入らなくなってしまうのです。

短いセンテンスの方が相手の心に刺さる

だらだらと長い文章を話していると、相手の集中力が切れてしまいます。それよりも、キーワードとなる言葉を中心にした短いセンテンスで話すようにしましょう。
つい話が長くなってしまうという人は、日ごろから、「簡単に説明すると」「まとめると」「簡潔に言うと」などを最初につけて話す習慣を作ることで、短いセンテンスで話す癖がついていきます。

具体的な数字で示す

「このアイデアが実現すればきっと世界が変わります」というよりも、「このアイデアが実用化されれば、今の〇〇問題が30%改善されます」と具体的な数字を示して説明した方が、アイデアを採用した時の効果のイメージが湧きやすくなります。できるだけ、具体的な数字を踏まえて話すようにしましょう

まとめ

エレベーターピッチは、ビジネスだけではなく、スポーツ競技を続けるためのスポンサー探しの場面、あるいは合コンのようななど出会いの場面でも役に立ちます。日ごろから短いセンテンスで伝える訓練をして、エレベーターピッチを習得してみましょう。

関連記事